Definir preços no e-commerce B2B é uma tarefa que parece simples na teoria, mas se revela um verdadeiro quebra-cabeça na prática. Diferente do B2C, onde o preço final é fixo e igual para todos os consumidores, no B2B cada cliente pode ter uma condição diferente. Isso significa que não basta simplesmente definir um valor baseado no custo e aplicar uma margem de lucro. É preciso levar em conta variáveis como tributação, listas de preços personalizadas, regras comerciais específicas, volume de compra e até mesmo o relacionamento com o cliente.
Empresas que ignoram esses fatores correm o risco de estabelecer preços que inviabilizam suas margens de lucro ou, pior, afastam clientes fiéis por falta de flexibilidade. Em um cenário cada vez mais digital, onde a concorrência está a um clique de distância, precificar corretamente pode ser o diferencial entre uma operação lucrativa e uma que opera no prejuízo sem perceber.
O desafio não está apenas em definir um preço competitivo, mas em garantir que ele seja dinâmico o suficiente para acompanhar mudanças do mercado, impostos e estratégias comerciais. Como fazer isso sem criar um caos operacional? Como garantir que seu e-commerce B2B ofereça a melhor experiência possível, sem que o processo de compra se torne burocrático demais? Vamos explorar as particularidades da precificação no B2B e entender como superar esses desafios.
A complexidade da tributação e o impacto no preço final
Um dos maiores desafios da precificação no e-commerce B2B está na tributação. Diferente do B2C, onde impostos já estão embutidos no preço final, no B2B muitos deles precisam ser destacados na nota fiscal. Isso significa que um produto que parece ter um preço competitivo pode, na verdade, se tornar caro demais dependendo da composição tributária envolvida.
A Substituição Tributária (ST), por exemplo, pode fazer com que determinados produtos tenham um imposto retido na fonte, o que afeta diretamente o preço repassado ao cliente. Além disso, o IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados) é aplicado em certos segmentos e deve ser considerado na precificação. Já o ICMS-ST varia de estado para estado, o que significa que o mesmo produto pode ter um preço diferente dependendo da localização do comprador.
O problema surge quando a empresa não tem um sistema que calcula essas variáveis de forma automática. Se a precificação não levar isso em conta no momento certo, o cliente pode ser surpreendido por cobranças inesperadas no fechamento da compra, o que impacta diretamente na experiência e pode gerar desistências. Ter um sistema de precificação automatizado que já inclui essas regras tributárias é essencial para evitar erros e garantir previsibilidade para a empresa e para os clientes.
Personalização de preços: cada cliente tem suas próprias regras
Outro grande desafio do e-commerce B2B é a necessidade de personalização de preços. No B2C, todos os consumidores pagam o mesmo valor por um produto. No B2B, isso muda completamente. Clientes que compram em grande volume podem ter descontos progressivos, enquanto outros podem ter listas de preços específicas baseadas em negociações anteriores ou contratos firmados.
Isso significa que um mesmo produto pode ter múltiplas faixas de preço, dependendo de quem está comprando. Essa variação não pode ser gerenciada manualmente, pois aumenta o risco de erro, torna o processo mais lento e impede que o cliente tenha autonomia para fazer pedidos sem depender de um vendedor.
Para tornar essa personalização viável, é essencial que a plataforma de e-commerce tenha regras de preços automatizadas, garantindo que cada cliente veja apenas as condições comerciais que lhe foram atribuídas. Assim, o processo de compra se torna mais ágil e eficiente, reduzindo atritos e fortalecendo o relacionamento comercial.
A flutuação de preços e a necessidade de ajustes dinâmicos
O mercado B2B opera em um cenário de constantes mudanças. Custos de matéria-prima sobem e descem, o câmbio afeta importações, impostos são alterados e a própria estratégia comercial pode exigir ajustes para se manter competitiva. O problema é que muitas empresas ainda tratam a precificação como algo fixo, sem levar em conta essas variações.
Quando os preços não são ajustados de acordo com a realidade do mercado, a empresa pode acabar operando com margens de lucro menores do que o esperado ou, ao contrário, precificando de forma tão alta que perde clientes para concorrentes mais ágeis. O ideal é que o e-commerce B2B possua um sistema de precificação dinâmica, capaz de ajustar valores automaticamente conforme mudanças estratégicas ou de mercado.
Isso permite, por exemplo, que aumentos de custos sejam repassados de forma gradual e planejada, sem impactar a experiência do cliente. Também possibilita a criação de promoções temporárias para escoar estoque parado ou impulsionar vendas em momentos estratégicos. Com uma estrutura de precificação flexível e inteligente, a empresa ganha competitividade e previsibilidade financeira.
A importância da integração com ERPs e a eliminação de gargalos
Um dos maiores erros que empresas cometem ao digitalizar suas operações B2B é tratar o e-commerce como um sistema separado do restante da empresa. Se a precificação não estiver integrada ao ERP e aos demais sistemas de gestão, os riscos de erro aumentam exponencialmente.
Imagine um cenário em que um cliente acessa o e-commerce e vê um preço diferente daquele que consta no sistema interno da empresa. Ou então, realiza uma compra com um desconto que já não deveria estar ativo. Esses desencontros geram retrabalho, aumentam a burocracia e podem até mesmo comprometer a credibilidade do negócio.
A integração com o ERP garante que os preços praticados no e-commerce estejam sempre alinhados com os sistemas internos, evitando erros e proporcionando maior transparência para os clientes. Além disso, automatiza processos como a aplicação de descontos progressivos, regras tributárias e condições comerciais específicas, garantindo maior eficiência e segurança nas transações.
Se a precificação já é um desafio no B2B tradicional, no digital ela pode se tornar um problema ainda maior se a plataforma não estiver preparada para lidar com essas particularidades. A MerCloud foi desenvolvida para resolver essas dores, oferecendo um sistema de e-commerce B2B que permite total personalização de preços, aplicação automática de regras tributárias e integração com os principais ERPs do mercado.
Com a MerCloud, sua empresa pode configurar listas de preços personalizadas para cada cliente, garantindo que todos tenham acesso às condições comerciais corretas de forma automática. Além disso, a plataforma calcula impostos e descontos em tempo real, eliminando surpresas desagradáveis no checkout e tornando o processo de compra mais transparente e confiável.
A precificação no B2B não precisa ser um obstáculo. Com as ferramentas certas, ela pode se tornar um diferencial competitivo, permitindo que sua empresa ofereça preços justos, otimize suas margens e proporcione uma experiência de compra fluida e eficiente. Quer ver como isso funciona na prática? Agende uma demonstração e descubra como a MerCloud pode transformar suas vendas B2B.
